對有經驗的翻譯來說，專業(yè)技能早已不在話下，怎樣提高客戶的心動值和回頭率才是頭等大事。在陪同翻譯這條道上摸爬滾打十多年，我發(fā)現口語好、聽力好對于翻譯來說，不過只是入門級而已，要想讓客戶不看其他選手，一心只鐘情你，合作之后還對你念念不忘，不光要靠專業(yè)技能，還得動用情商。

　　情商應該怎么動?我們用案例說話。

　　1. 安安靜靜地做個傳聲機

　　大多數客戶對陪同翻譯的要求是：客觀翻譯，謝絕主觀出主意。雖然有些客戶有時的確會征求翻譯人員的意見，但以我的個人經歷來看，極少客戶會對翻譯的個人觀點感興趣，他們希望你能客觀地轉達雙方意見，而不是熱心地出謀劃策，一旦你越俎代庖，在翻譯過程中過多地摻雜自己的想法，客戶會很生氣，后果會很嚴重!所以，正確的做法是安安靜靜地做個傳聲機，只傳達，無添加、不遺漏。

　　我在做翻譯的時候，秉承的原則一向是：只翻譯，少說話。但在有的時候，一味地死守原則反而會把自己往坑里帶。事情的經過是這樣的：美國客戶打算購買機器，我陪同他到中國工廠進行談判。當時會議室里坐著中美兩方，中方工廠有三個人，談到他們的機器之前有賣到美國時，美國客戶便問：“賣到美國哪里?什么樣的美國客戶買了?”于是中方三人小心翼翼地商量了兩分鐘，然后告訴美國客戶，機器賣到了洛杉磯和紐約，但出于客戶的保密要求，無法透露其名字。

　　在這短短的兩分鐘內，我都安靜地聽著，并沒有對討論細節(jié)進行翻譯，直到中方商量好后我才將最終結果翻譯給美國客戶。我原以為將結果簡單明了地呈現給客戶是專業(yè)的做法，沒想到反而引起客戶的不滿。會后，這位美國客戶鄭重地告訴我：“我聽不懂中文，我希望你把他們說的每一句話都翻譯給我聽，做我的耳朵。”

　　所以說，做翻譯不容易，需要像法官一樣不偏不倚地傾聽、傳達雙方的意見，緩和緊張的談判氣氛，讓談判雙方都感到自己被尊重，被在意。這事聽起來似乎不難，但執(zhí)行起來卻沒那么簡單，因為就連法官大人也很難做到始終不偏不倚。正如這個案例中，如果我真的把中方在兩分鐘內商量的每句話都一字不落地翻譯給美國客戶，必定會給中方留下“打小報告”的嫌疑，因為中方也有人懂英語，而這種猜疑的情緒顯然不利于雙方的后續(xù)合作。看來那句形容筆譯譯員的“翻譯像戴著鐐銬在跳舞”也同樣適用于口譯。

　　Tip：說多了，中方認為你在打小報告，說少了，客戶認為你沒有盡職。這個“度”究竟怎么把握，還得依靠經驗，動用情商。

　　2. 翻譯也看臉，沒顏值看氣質

　　對于客戶來說，翻譯人員雖然不是自家人，但在對外活動中，也算得上是自家的形象代言人。在這個看臉的世界，誰都喜歡在外形好的人身上多停留幾眼，相信沒有人愿意把衣著隨便、舉止粗魯的人帶在身邊給自己抹黑?？赡艿脑?，客戶都會希望隨身攜帶的翻譯端莊大方、形象好、氣質佳、富有親和力，能給自己長臉，特別是展會口譯(這下明白為什么展會口譯的英文是hostess了吧!)。商務談判和交替?zhèn)髯g，更是如此，一般都要求穿正裝，化淡妝。

　　案例1：

　　一次，美國客戶準備和深圳北大醫(yī)院談合作項目，邀請我擔任翻譯，當時我化了淡妝，穿一身及膝的連衣裙，自認比較正式。和客戶事先見過面后，對方委婉地表示：領口偏低，下擺過短。

　　在美國文化里，這樣的著裝算是保守的，但是美國文化也是多元滴，很顯然，客戶屬于保守一族。另外，客戶還有一個看法是，作為翻譯，打扮太惹眼會喧賓奪主。第二天，我立刻換了件顏色偏暗、相對保守的連衣裙，顯得嚴謹而大方。

　　案例2：

　　“翻譯公司剛派來一位翻譯，但已經被我們拒絕了。”某家廈門公司的老總是位女士，請我做翻譯時，一見面就跟我這樣說道，“那個女生看著不像翻譯，像剛從酒吧里出來的。”言下之意是說對方濃妝艷抹，衣著暴露。所以有時候，能不能獲得工作機會，形象很重要!第一印象很重要!

　　案例3：

　　有位美國客戶想要購買機器，在陪他去工廠洽談前，據他講，該工廠的業(yè)務員Ric一直有和他email聯系。到了工廠門口，看到一位妝容精致的美女在等著，客戶不由得大吃一驚，一問才知這位美女正是和他郵件往來已久的Ric。這種驚喜讓他心花怒放，因為他一直以為Ric是個男的。在接下來的談判中，Ric扎實的英語表達和誠懇的態(tài)度給客戶留下了良好的印象，在從她手里預先購買了4臺單價一百多萬美金的機器后，客戶也基本確定了和她的后續(xù)合作，于是一筆千萬美金的生意就這樣輕松搞定。看到這里，妹紙們是不是都在想著給自己取個男性英文名，好讓客戶在見到自己時眼前一亮呢?那你要做的第一件事就是把自己收拾得美美噠，即使顏值不夠，也不妨礙你進行自我修煉，用氣質征服客戶。

　　Tip：女生請化淡妝，著正裝(濃妝NO!吊帶NO!!超短裙NO!!!不一定要非常正式，但一定要顯得精神、大方);男生請打理好頭發(fā)，暫時和你心愛的短褲拖鞋說再見。著裝總的來說以內斂為主，具體根據客戶的需要進行調整，記住，你是翻譯，你為客戶代言。

　　3. 不能一味愚忠，要做橋梁和潤滑劑

　　你知道為什么翻譯員都很瘦嗎?因為翻譯的人生就是一本“夾縫生存辛酸史”，在商務談判中，既然左右兩邊都不能得罪，那么受罪的就只有翻譯自己了。

　　案例 1：

　　某次我陪一位加拿大客戶到電池廠談合作，到了工廠，我向老板娘亮出自己的身份：“我的作用是讓你們溝通順暢，合作共贏。”老板娘聽完笑逐顏開。之后，加拿大客戶問我，這個廠是不是沒有出口資質。這時候，我犯了一個致命的錯誤，先斬不奏，在沒有向中方咨詢求證的情況下直接說出了個人猜想：這個廠可能沒有出口資質。結果客戶和略懂英語的老板兒媳提到了我的說法，老板兒媳對我的態(tài)度頓時由晴轉陰，信任感也隨之煙消云散。

　　一旦失去了一方的信任感，翻譯工作接下來就沒有那么順暢了。作為翻譯，真的傷不起，做翻譯，也需要雙方的支持。所以，無論翻譯受雇于哪一方，工作時，盡量做到不偏不倚，盡力照顧到雙方的利益。

　　Tip：翻譯人員雖然受雇于外方，道理上講應該站在外方這邊，但這個“度”依舊要把握好，在翻譯過程中切忌夾帶個人情緒和主觀意識。

　　案例2：

　　還有一次，我參加一個商務談判，雙方就價格問題，意見不一，氣氛僵持，周圍氣壓驟降。而且，中方還因為外方的壓價怒不可遏，說了一些傷和氣的話。作為翻譯，該不該一字不漏地翻譯中方的話呢?答案當然是No! 這時，翻譯的作用尤其重要，要注意和顏悅色，調節(jié)氣氛，找一些輕松的話題，融化雙方的僵持和不悅。

　　Tip：翻譯人員起的最重要的作用就是“橋梁”，目標是拉起一方的手，交到另一方手中，任何中間有影響到雙方溝通，影響翻譯“搭橋”的因素，翻譯都要像排雷一樣，把它排除掉!

　　4. 不光專業(yè)，還很省心

　　翻譯人員的工作本質是為客戶提供服務，其中的專業(yè)知識固然重要，但卻不是唯一。當所有翻譯人選的專業(yè)水平不分伯仲時，客戶的關注點就會轉移到其他方面上，比如秒回郵件的效率，比如翻譯自立自強，不隨便給客戶添麻煩。一句話，能獨立完美地完成翻譯任務，并讓客戶超級省心的翻譯就是好翻譯。

　　案例1：

　　RJ是通過翻譯平臺選中我做翻譯的。見到我之后，他更加堅信自己選對了人。我好奇地問：“Johnston先生，這個平臺這么多人，您為什么偏偏選中我了呢?”他告訴我：“首先，你的報價不算最高，也不是最低的，照片專業(yè)，不是剪刀手，不是吊帶裝sayhi的那種;其次，你秒回我郵件，每次秒回，效率高。所以我選了你，雖然平臺上同一個城市還有二三十個人選，但我堅信我的選擇是正確的。” 因此，如果你以為翻譯只要做到專業(yè)就已足夠，那就大錯特錯了，專業(yè)在這個時候已經失去競爭力，效率才是王道!

　　案例2：

　　每次給客戶擔任翻譯，無論香港、廣州、江門、東莞，我從來不需要客戶告訴我怎么走。首先，我有攜程，可以隨時定高鐵票;其次，我有微車票，可以隨時定汽車票;此外，我不會糾結客戶是否報銷打的費。從最近的車站下車后，我一律打車，三十五十都不是事兒，所以即使收費半天一兩千，客戶也會欣然接受，因為跟我合作的好處不光是業(yè)務上的專業(yè)，還有氣場上的專業(yè)。我可以早上5點去趕最早一班的飛機，也可以半夜11點去搭最晚一班的高鐵，并非因為我是女漢子，而是因為這是我的工作，我要綻放最美的專業(yè)素養(yǎng)。而對客戶來說，我的專業(yè)素養(yǎng)最能讓他們省心。這就是為什么幾乎沒有客戶和我們講價的重要原因之一。

　　Tip： 在向企業(yè)展現專業(yè)知識的同時，如果能讓企業(yè)看到你優(yōu)于其他人選的特質，為自己提升競爭力，那么這份工作非你莫屬。

　　5. 做個有節(jié)操的翻譯

　　做翻譯必然會涉及到商務秘密，比如產品價格、采購廠家、最新申請專利(富有市場潛力但還未投入生產銷售)的產品等等。如果是外方雇傭，翻譯可能需要跟隨客戶到不同的工廠進行詢價和比較，最后決定采購哪一家產品。由于涉及到敏感信息，客戶會要求翻譯簽署保密協(xié)議。但是，即使客戶沒有對此做出要求，身為一名翻譯，本身的職業(yè)道德也要求我們守口如瓶。杜蘊德(業(yè)內公認的“同傳中的戰(zhàn)斗機”)曾經在一篇文章中提到，有些會議，連開了還是沒開都不能對外講。“對翻譯的任何內容和細節(jié)都守口如瓶“， 他做到了，這其實就是良好職業(yè)操守的表現，他為我們樹立了一個好榜樣，我們要做個有節(jié)操的翻譯。

　　案例1：

　　一次，某位美國客戶要到中國采購大型機臺(每臺價格均在1百萬美金以上)，見面時他便告訴我，他已經篩選了四家工廠，想分別實地考察一下，對比產品質量和價格后再選定其中一家下單。在他遞給我的schedule上，清楚地寫明了四家工廠的名稱、地址、聯系人和聯系方式，算是一份機密信息，但因為我是他的翻譯，他對我選擇了信任，我自然也不能辜負這份信任。我們花了兩天時間對四家工廠進行逐個拜訪。考察過程中，第一家拜訪的工廠的外貿經理給我打來電話，委婉地向我打探客戶的想法和行程，我也同樣委婉地告訴他：我只是一名翻譯，任何相關具體情況，可以直接和客戶進行溝通。在這個時候，我堅守住了一名翻譯最基本的職業(yè)道德。

　　Tip：做翻譯不易，做個有節(jié)操的翻譯更不易，堅守職業(yè)道德很重要!